DODAVATELÉ
LEKCE 3
Vy jako majitel e-shopu jste nyní v pozici ,,maloobchodu,,. Jste poslední článek distribučního řetězce. Budete prodávat menší množství širšího sortimentu - od více výrobců - koncovému zákazníkovi.
Z předchozí kapitoly víte, že je pro vás nejvhodnější nakupovat od velkoobchodu. Po celé republice jsou desítky velkoobchodů. Teď už je na vás jak si najít svého dodovatele zboží.
Jak vybrat svého dodavatele.
Toto je pouze příklad toho, jak to chodí v 90 % obchodních vztahů. Jsou stovky různých výrobců a někteří to mohou mít stanové jinak. Záleží na vašem oboru. Pokud si nevíte rady - pište, volejte, rádi vás navedeme a pomůžeme vám s hledáním vhodného dodavatele.
Pojďme na příklad z praxe.
Dejme tomu, že si chcete vytvořit e-shop specializovaný na vodovodní baterie. Pokud byste oslovil zvlášť výrobce Grohe, Novaservis, Sapho, Jika, aj. Tak byste byl pro ně ,,malý hráč,, protože byste měl malé odběry od každého z nich. Někteří by vám takto ,,napřímo,, neprodali své výrobky a řekli vám, ať se obrátíte na jejich obchodní partnery v místě vašeho podnikání. Pokud by vám už přímý prodej nabídli, tak byste získali jen malé rabatové podmínky.
Když oslovíte velkoobchod, který ve velkém nakupuje od těchto výrobců, dá vám lepší rabatové podmínky. Nezapomeňte, stále platí, že každý výrobce má svoji pevně danou maloobchodní cenu (viz. obrázek). Tyto katalogy bývají na kamenných prodejnách, takže pokud jdete jako ,,koncák,, na vzorkovnu do koupelnového studia a vyberete si vodovodní baterii, za kolik vám ji prodavač prodá? Jasné, za tu cenu co je v katalogu.
Výhoda velkoobchodu je i to, že spolupracuje s několika výrobci naráz. Jejich zboží má přímo skladem nebo dokáže objednat většinu zboží velkých i malých výrobců daného sortimentu. Je tedy velmi pravděpodobné, že u jednoho velkoobchodu koupíte vodovodní baterie jak Grohe, Novaservis, Sapho, Jika, aj. A jak jsme si již řekli, čím větší obraty u daného velkoobchodu budete mít - tím pak získáte i vyšší slevy a tím lepší nákupní podmínky.
V praxi získáváte na daný sortiment nebo danou značku různé rabaty. Je to dáno i tím, že každý výrobce poskytuje různé rabaty velkoobchodu. Takže např. na Grohe -30%, na Novaservis -28%, na Sapho -25%, Jiku -32% (pozn. toto jsou pouze příklady, ne reálné rabaty).
Oslovit tedy pouze velkoobchod nebo i výrobce? Samozřejmě každý výrobce to má jinak nastavené - takže se nebojte je oslovit napřímo. Nestane se nic horšího než že vás odkáže na svého distribučního obchodního partnera - velkoobchod. Nebo vám dá nabídku přímo, což záleží na jejich prodejní politice. Sami pak můžete oslovit některý z velkoobchodů a porovnat si jejich nabídku. Není pravidlo, že od výrobce je to levnější. A v obchodu platí, že raději se 3x zeptat než jen jednou, a pak špatně nakupovat.
Oslovili jste tedy výrobce i velkoobchod a dostali jste nabídku. Váš rabat na daný sortiment je -30%, doprava zdarma, platební podmínky 14 dní. Jak oslovit dodavatele a získat lepší podmínky si povíme v další kapitole.
Zkusme si to spočítat...
Maloobchodní cena vanové baterie je 799Kč.
Vy jste dostali rabatové podmínky ve výši -30%., takže danou baterii nakoupíte za 799 * 0,7 = 559 Kč.
Za kolik ji nabídnete na e-shopu svému zákazníkovi? Například se slevou -15% z ceny maloobchodní, tj. z ceny, kterou udává výrobce. Vaše prodejní cena tedy bude : 799 Kč * 0,85 = 679 Kč.
A vydělal jste 679 Kč - 559 Kč = 120 Kč. A zákazník ušetřil 120 Kč (799Kč - 679Kč).
To je váš hrubý zisk z prodeje jedné vanové baterie. Z něco ještě odečítáte náklady na dopravu, platbu, aj.
Jak stanovit cenu - slevu v e-shopu
Zkuste se zamyslet nad těmito otázkami.
- Proč si zákazníci kupují zboží přes e-shop?
Nemusejí chodit do prodejny a produkty si prohlíží z pohodlí domova. Obchod může mít pouze omezenou nabídku, zatímco e-shop snese daleko více podobného zboží nebo variant. A pak, co je hlavní, chtějí nižší cenu než je v kamenné prodejně. Takže vy, jako e-shop, nebudete prodávat za maloobchodní ceny. Měli byste být oproti kamenné prodejně v tomto levnější.
- Můžete si dovolit snížit cenu?
Ano, protože nemáte, na rozdíl od kamenného obchodu, náklady na nájem, vybavení provozovny, prodavače. Kamenná prodejna osloví zákazníky z širokého okolí - ale vy můžete z celé ČR. V tomto máte výhodu, proto si můžete dovolit snížit cenu.
Koncová cena pro zákazníka by tedy měla být nižší než malobchodní.
Výše se odvíjí od konkurence i poptávky. Za jakou cenu dané zboží nabízí konkurence. O konkurenci podrobněji si budeme ještě více povídat v jiné kapitole později.
Už neplatí to, že všichni zákazníci kupují jen to nejlevnější. Spousta zákazníků si raději připlatí, ale na oplátku něco i získá. Zákazník má rád služby, servis, přidanou hodnotu. Pokud budete k produktům nabízet nějakou přidanou hodnotu, bude pro větší část zákazníků daleko zajímavější než jen prodej zboží. Za takové zboží s ,,+,, je zákazník si ochoten připlatit.
Příklad. Vaše konkurence nabízí vanové baterie průměrně se slevou -20%. Vy, ale nabízíte, že ke každé baterii automaticky přibalíte náhradní těsnění se sítkem. Běžně toto těsnění prodáváte jako příslušenství za 10Kč. Pro vás je to v nákupu náklad asi 6Kč, takže není problém toto těsnění ,,darovat,,. Váš zákazník si toto těsnění schová, a když bude sítko za 2 roky hodně zanešené tak šáhne do šuplíku a vymění ho. Nebude muset chodit do obchodu a snánět pro danou baterii dané těsnění. Ušetří mu to čas, nebude muset nikomu vysvětlovat jaké značky je daná baterie, ani si objednávat těsnění u vás a platit za něho poštovné.
Takže nabídněte prodejní cenu -16%, ale s tím, že zákazníci automaticky získají se zbožím i náhradní díl, takže se o nic nestarají dalších pár let.
TIP: když čtete katalogy a ceníky - vnímejte jestli jsou ceny bez DPH nebo s DPH. Některé firmy mají ceny bez DPH, aby usnadnili práci velkoobchodním partnerů při výpočtu nákupní ceny. A ta je? MOC minus % rabatu. A pokud je firma plátce DPH, tak vše počítám bez DPH. A koncákovi prodáte zboží? Jasné - s DPH.
Jak si zajistit dodavatele a super startovní rabat na začátek? V dalším kroku ...
Soubory ke stažení
CHECKLIST A ÚKOLY
DALŠÍ KROKY MODULU:
ZPĚT NA MODUL 1