Další prodejní argumenty u zboží
LEKCE 14
Proč by měl zákazník koupit právě u vás?
Máme pro vás malé zamyšlení - máte klasický produktový e-shop. Zákazník k vám přišel POPRVÉ (tudíž vás nezná) např. na základě spuštěné reklamy na konkrétní zboží nebo jste mu "vyskočili" na Googlu.
- Podobných e-shopů v podobném systému a s podobnou grafikou, podobnými cenami za zboží atd. je dalších deset a zákazník si to uvědomuje. Z velké části bude hledat ještě chvíli, v prohlížeči si nechá více záložek s různými e-shopy. Nakonec nakoupí tam, kde se bude cítit hezky a bezpečně (co si budem povídat).
A teď to zásadní - proč by měl nakoupit právě u vás?
Přiznáváme, že v tomto případě to je velmi široká a komplexní otázka, na kterou odpovídá vlastně celý marketing (v komplexním pohledu) a se kterou budeme do podrobna pracovat až
v kurzu Marketing pro e-shopy. Ale jsme si jisti, že je důležité pootevřít vrátka této problematice právě u kapitoly "zboží".
Právě u zboží máte jedinečnou možnost zákazníka přesvědčit - ať už:
- popisem, fotkami, svou odborností, službami (k danému zboží)
Ale to není všechno - máte k dispozici další esa v rukávu. Pojďme se na ně podívat:
- ocenění e-shopu (v podobě referencí na váš e-shop nebo nějakých oficiálních ocenění jako jsou např. ocenění pro regionální dodavatele/výrobce, e-shop roku, ocenění z Heureka.cz
či Zbozi.cz apod.) - ocenění produktu
- další variantou je práce s psychologií prodeje, kdy můžete malinko hrát na zákazníkovu strunu:
- poslední ks skladem,
- zboží zakoupilo XY zákazníků,
- zboží si prohlíží XY zákazníků
- časově omezená sleva
- poslední ks daného modelu apod.
1) Ocenění e-shopu
Získal váš e-shop nějaké ocenění? Dejte o tom svým zákazníkům vědět hned na první dobrou. Zkrátka - pochlubte se. Ať už jste získali ocenění nebo jste byli alespoň nominováni. Každé ocenění psychologicky velmi pomáhá. Ujistíte tak zákazníka,
že váš e-shop je fakt dobrý, že jste hvězdou mezi ostatními. Nebudou mít tak potřebu hledat produkt na jiných místech a nakoupí od vás.
Ocenění může být:
- textové
- ve formě hvězdiček spokojenosti
Níže uvádíme 3 typické příklady ocenění e-shopů:
Heureka nebo Zboží.cz pracují s vícero oceněními - např. soutěž Shoproku, Ocenění autorizovaného prodejce (tzn. utvrzuje zákazníka v tom, že daný výrobek je opravdu originál) nebo pomocí hvězdiček ukazují sílu recenzí od předchozích zákazníků. Pokud máte takto silné statistiky, pochlubte se jimi na svých stránkách (klidně i u produktů), ukažte zákazníkovi, že i podle ostatních jste špičkou v oboru.
A níže jeden příklad, jak se dá takovým oceněním pěkně a nenásilně "pochlubit". E-shop s výtvarnými potřebami, který funguje na systému Shoptet.
2) Ocenění výrobků
Podobně jak fungují nejrůznější ocenění na prodejce (e-shopy), tak fungují ocenění na výrobky. Čím více bude zákazník ujištěný, že je jeho výběr v pořádku, pak nebude hledat produkt jiný (tudíž, s největší pravděpodobností, nebude hledat ani na jiném
e-shopu)
Ukažte zákazníkovi přímo u produktu, že je
- to top produkt mezi všemi,
- že je v pořádku
- že byl otestovaný a získal XY bodů
- že se jedná o regionální produkt
- apod.
Opět uvádíme pár pěkných příkladů: Velmi dobře působí ocenění od dTestu, nebo ocenění Produkt roku od Heureky. U regionálně smýšlejících zákazníků velmi dobře působí ocenění produktu jako produkt konkrétního regionu (prostřední obrázek).
Ukázka ocenění od dTest a ocenění pomocí hvězdiček
Ukázka ocenění regionálního produktu
3) "Vnitřní" ocenění výrobků
Prodáváte zboží, které nebylo ničím a nikým oceněno? Nevadí. Pro lepší prodeje pomohou i tzv. vnitřní ocenění. Např. ocenění jako "Nejprodávanější produkt", "Bestseller", "Top produkt". I toto ocenění, které si může udělat každý e-shopař podle svého nejlepšího mínění je velmi užitečné. Jen pozor, abyste to nepřehnali a neměli u 40 kousků produktů označení "top 10 produkt" apod.
4) Další "psycho-triky"
Je všeobecně známo, že psychologie prodeje má velký vliv na zisky. Jedná se o obor, do kterého spadá spousta věcí - ať už jde
o barvy, fonty, texty, aj. Sami si všimněte, že slevy jsou značené převážně červenou barvou, označení něčeho "TOP" také apod. Zůstaňme ale aktuálně u produktů a zamysleme se nad tím, jak budou na zákazníka působit nenápadná oznámení:
- poslední ks skladem (pravděpodobně zákazník, který o daný produkt má zájem nákup uskuteční obratem)
- zboží zakoupilo XY zákazníků (hmmm - už si zboží koupilo tolik lidí, recenze na produkt jsou dobré - tak proč bych měl/a hledat něco jiného?)
- zboží si prohlíží XY zákazníků (tyyyy jo - nejsem sám/a, kdo si zboží prohlíží - asi je to dobrý produkt)
- časově omezená sleva, akce (měl/a bych se rozhodnout co nejdřív, taková sleva se vždycky hodí)
- poslední ks daného modelu (tento model je pro mě dostačující a výrobce další nedodá - musím objednat)
- novinka (ideální pro zákazníky, kteří rádi zkoušejí nové věci - šup s tím do košíku)
Níže opět pár příkladů 😉
A jak to vypadá v administraci samotného e-shopového řešení?
A teď se spolu podíváme, jak můžete přidat nejrůznější doporučení u produktu v systému Shop5.
Je to jednoduché - vše se opět zadává na kartě produktu pomocí jednoduchého rozklikávacího menu, viz barevné šipky vpravo
na obrázku.
TIP: Statistiky říkají, že velká skupina lidí ráda dostává exkluzivní nabídky a hlavně - že na tyto nabídky reaguje vemi kladně a nakupuje. Z toho vyplývá, že psychologie je mocná čarodějka a využít jejich kouzel je pro e-shopy ideální. V každém
e-shopovém řešení se nastavují tyto procesy jinak, ale jsou jejich přirozenou součástí. Proto je nezapomeňte využívat.
CHECKLIST A ÚKOLY
DALŠÍ KROKY MODULU:
ZPĚT NA MODUL 1