Související produkty nebo produkty alternativní
LEKCE 13
Aneb jak zvýšit svou průměrnou objednávku
Související produkty nebo produkty alternativní - věc, na kterou nesmíte zapomenout a bez které se e-shopař prostě neobejde. Taková malá "drobnůstka" v nastavení ve vašem e-shopu vám může přinést nemalé zisky. Pojďme se na to podívat na praktickém příkladu.
Produkty související
Prodáváte vrtačku
Zákazník si u vás vybere - objedná - zaplatí, vy vyexpedujete a zákazníkovi přijde vrtačka. Váš zákazník je kutil amatér, který si neuvědomil, že si musí ještě dokoupit vrtáky. Co s vrtačkou - bez vrtáků?
Pokud na práci s vrtačkou spěchá, bude muset skočit do nejbližšího železářství si je koupit.
Pokud nespěchá, bude objednávat z vašeho nebo jiného e-shopu, ale s tím rizikem, že zaplatí další poštovné
Kdybyste zákazníkovi vrtáky nabídli už při výběru vrtačky, pak si je s největší pravděpodobností koupí spolu s vrtačkou .
Myslete na to, že zákazníci jsou z podstaty líní tvorové a když už objednávají vrtačku v e-shopu, pak se jim nebude chtít běhat po železářství. Jinak řečeno - díky souvisejícím produktům zvýšíte zákaznický komfort a zároveň zvýšíte šanci vyšší útraty ze strany zákazníka.
Níže uvádíme příklad, jak to dělá Alza - nejen, že přidává související produkt, ale také nabízí konkrétní zboží v nějakém balíčku/setu.
Pokud zabrousíme k jiným skupinám prouktů, pak:
- bižuterie - zákazník prohlíží náušnice - jako související produkt může být náhrdelník ze stejné kolekce, řetízek na nohu nebo prsten
- potraviny - zákazník prohlíží barvy na barvení fondánu - jako související produkt může být samotný fondán, barevné zdobení, čokoládová poleva apod.
- galanterie - zákazník prohlíží vlnu - jako související produkt mohou být jehlice, háček (obojí různých velikostí)
Produkty alternativní
Téměř každý produkt je zastupitelný jiným produkte. Alternativní produkty se příliš neliší od prohlíženého zboží - mají podobný vzhled nebo funkci a rádi byste ho doporučili vašemu zákazníkovi jako plnohodnotnou náhradu za jím hledaný nebo požadovaný produkt. Alternativní produkty jsou vhodné i v případě, že zboží má delší dobu dodání. Víme, že zákazník chce všechno ,,hnedka teďka,, - pokud daný produkt má dodací lhůtu 2 týdny, může zákazník dát ,,křížek,, a jde hledat do jiného e-shopu. Nabídkou alternativních produktů, které jsou podobné, ale k dodání ihned, můžete zákazníka přesvědčit, aby svoje rozhodnutí ještě přehodnotil.
Ať stále neteoretizujeme, mrkněme na nějaký praktický příklad. Představte si, že prodáváte běžecké boty. Váš zákazník je aktuálně žena, která hledá běžecké boty na tvrdé povrchy ve velikosti 38. (příklad ukazujeme na e-shopu Sportisima)
Vaše zákaznice si prohlédne parametry konkrétního zboží a zjistí, že jí něco nevyhovuje (ať už parametry, recenze, cena nebo barva). Sroluje v e-shopu dolů a narazí na boty podobného charakteru.
A jak to vypadá v administraci e-shopového řešení?
Opět se spolu podíváme, jak můžeme přidat související zboží v systému Shop5.
Obrázek vlevo dole ukazuje, že lze přidat související zboží k produktu přímo na kartě daného produktu. V našem přípdě máme
u vrtačky jeden související produkt.
Obrázek vpravo dole nám ukazuje, jaké konkrétní zboží máme k vrtačce navázané (rychloupínák - červená šipka). Také lze ovlivnit, zda provázanost bude obousměrná (tzn. od vrtačky k rychloupínáku a od rychloupínáku k vrtačce)
u řešení UPGATES pak rozhraní vypadá takto:
Generátor zisku
Související nebo alternativní produkty mohou fungovat jako skvělý generátor zisku.
- Velká část e-shopařů nabízí základní produkt za minimální cenu (často nejnižší ze všech nabídek na internetu), avšak doplňkové zboží již prodávají za vyšší cenu než ostatní. Důvod je jasný. Přilákat zákazníka. Doplňkové zboží pak nakoupí právě u tohoto prodejce, protože si spočítá, že se mu již nevyplatí tyto doplňky kupovat jinde a platit poštovné (viz. příklad s vrtačkou a vrtákama)
- Podobný princip funguje na zboží, které se prodává ve více úrovních (základní, standartní a extra). Takový e-shop přiláká zákazníka na cenu základního zboží, ale až je zákazník "lapen" (např. pomocí placené reklamy) a vstoupí do e-shopu, jsou mu nabídnuty další varianty (samozřejmě vyšší, lepší, dokonalejší). Zákazník často nakoupí vyšší model 😉
CHECKLIST A ÚKOLY
DALŠÍ KROKY MODULU:
ZPĚT NA MODUL 1