JAK OSLOVIT DODAVATELE
LEKCE 3
Už jste ve fázy, kdy víte jak funguje distribuční řetězec výrobce - velkoobchod - maloobchod - zákazník. V této lekci si řekneme jak oslovit dodavatele, pokud jste začínající podnikatel a nemáte obchodní historii, nejste schopen říci svému obchodnímu partnerovi reálná čísla objemu zboží, které od něj budete odebírat.
Z předchozí kapitoly víte, že je pro vás nejvhodnější nakupovat od velkoobchodu. My vám poradíme jak se s ním zkontaktovat a jak získat lepší startovní podmínky.
Jak oslovit nového dodavatele.
Toto je zase pouze příklad a doporučení jak na to, není to pravidlo, kterým se musíte řídit.
- Budete mít e-shop, který nabízí vodovodní baterie a příslušenství k nim
Hledáte tedy velkoobchod s instalatérským sortimentem.
- Jste z Brna.
Váš obchodní partner nemusí být přímo z místa, kde podnikáte - ale je to pohodlnější pro vás, protože můžete zboží osobně vyzvednout a poslat svému zákazníkovi.
- Chcete nabízet baterie od min.pěti výrobců
Hledáte obchodního partnera, který bude nabízet daný sortiment od více různých výrobců.
Vyhledáte tedy místní velkoobchody a ty oslovíte jako první, ať je máte ,,po ruce,,. Když se podíváte na výsledky vyhledávání na obrázku, tak určitě jste o minimálně jedné z těchto firem slyšeli. Velké velkoobchody mívají často pobočky po celé ČR (Gienger, Koupelny Ptáček, SIKO). Zároveň mohou být i maloobchodní prodejnu, vzorkovnu (SIKO, Koupelny Ptáček, Koupelny JaS).
Co jim přinese mít více poboček po ČR? (větší obrat zboží od výrobců, lepší nákupní podmínky, rozpuštění nákladů na software, apod.).
Zadáte klíčová slova na google.cz
Nebo na Seznam.cz, případně jejich adresáři firem Firmy.cz
Vyberte si dva, maximálně tři, které oslovíte jako první. Doporučuji vám vybrat si pak jediného obchodního partnera. Pokud tato spolupráce bude ,,klapat,, nepotřebujete dalšího dodavatele. Budování obchodního vztahu s jedním dodavatelem vám přinese výhody - lepší nákupní podmínky, delší splatnost faktur, rychlejší vyřizování reklamací, pomoc při potížích aj.
Vy potřebujete dodavatele - velkoobchod zase odběratele.
Zvedněte telefon a domluvte si schůzku nebo napište e-mail.
Zjistěte si na webových stránkách kontakt na obchodního zástupce daného velkoobchodu. Pak mu zavolejte a domluvte si jak postupovat v možnosti navázání spolupráce. Většinou vám sdělí základní informace a bude chtít po vás, abyste mu zaslali vaše kontaktní údaje do e-mailu. Chce si vás před schůzkou nebo před podáním nabídky ,,proklepnout,, v obchodním, živnostenském nebo insolvenčním rejstříku.
Jak napsat e-mail?
Pište stručně, jasně a dělejte krátké odstavce. Popište kdo jste, kam směřujete, co chcete prodávat. Nehrajte si na velkou společnost ani neházejte mega čísla budoucích obratů, které nemůžete splnit. Dá se to jednoduše zjistit a zbytečně si naběhnete. Začínáte? Řekněte to na rovinu. Většině lidí je stejně osobní přístup příjemnější a pár přímých vět je lepší než plno prázných slov.
Vyvarujte se strohých mailů stylem jako je:
Dobrý den,
je možné navázat s vaším obchodem spolupráci? Děkuji.
A ještě poznámka, pokud jeden e-mail rozešlete hromadně dalším 20ti obchodům, které dáte do adresaří, aby to každý viděl, kam jste poptávku zaslal, tak první dojem neuděláte.
Schůzka s obchodním zástupcem.
Obchodní zástupce vás pozve k nim do prodejny nebo bude chtít přijet k vám. Většinou se bude chtít setkat u vás, chce totiž o vás zjistit nějaké informace - jestli máte provozovnu, prodejnu, jak to u vás vypadá. Pokud podnikáte z domu, tak mu to sdělte, ale domů ho nezvěte. Navrhněte schůzku v nějaké útulné klidné kavárně. Obchodní zástupci často pendlují mezi firmami a málokdy chodí na schůzky do kaváren. A pokud je pozvete na dobrou kávu a zákusek a zaplatíte to (což doporučuji), tak si ho získáte na svou stranu. Uděláte první dojem.
Na jednání je důležité si uvědomit, že vy jako e-shop tak i velkoobchodní dodavatel, se vlastně oba navzájem hledáte. Velkoobchod by občas rád další maloobchodní odběratele svých produktů a majitelé e-shopů zase čas od času pátrají po zboží, kterým by mohli rozšířit svoji nabídku, nebo po zboží, na kterém by vystavěli nový e-shop.
Co získá velkoobchod, když s vámi začne spolupráci? Rozšíří portfolio svých odběratelů a bude více prodávat. Bude mít větší obrat, tím zase získá lepší nákupní podmínky od výrobce. Takže, když to vezmu kolem a kolem - velkoobchod potřebuje vás.
Samozřejmě to vám velkoobchod napřímo neřekne. Když s vámi bude jejich obchodní zástupce na schůzce sedět nad šálkem dobré kávy a budete se domlouvat na podmínkách spolupráce, bude ze začátku dělat ,,pupínky,,.
Ano jsme rádi, že s námi chcete navázat spolupráci, ale .. neznáme se, tak začneme na nižších rabatových procentech -15%, platbou při odběru zboží, a pak se uvidí.
Na jednu stranu má pravdu. Nezná vás a potřebuje mít jistotu, že si od něj vezmete více zboží, že navážete dlouhodobou spolupráci a nejedná se o jednorázový nákup, a tím vás motivuje, abyste odebírali více. Nezapomeňte ale, že obchodní zástupce je zaměstnanec a musí každý měsíc získat několik nových zákazníků, dále musí pečovat o ty stávájící. Takže pro něj jste ,,měsíční splnění plánu,,. Takže vás potřebuje. A proto buďte zdravě sebevědomí.
Můžete mu říct něco ve smyslu: Ano, souhlasím s vámi, 3 platby v hotovosti akceptuji. Ale s tak nízkými rabatovými podmínkami jsem nepočítal. Pojďme se domluvit rovnou na 25%, mě to pomůže při rozjezdu. Z počátku budu mít velké náklady za zprovoznění e-shopu a především na marketing. Čím vyšší rabat mi poskytnete, tím mi umožníte více investovat do reklamy, budu mít rychlejší rozjezd a větší obraty. Což je benefit i pro vás.
Co se týče platby předem. Ne vždy můžete usmlouvat to, že vám dají hrazení faktury na 14ti denní splatnost hned při první nebo druhé dodávce zboží. Jednou z příčin, proč to tak nejde, může být pojištění pohledávek, které mají sjednané. Podmínkou platnosti tohoto pojištění může být to, že nový zákazník zaplatí minimálně první 3 faktury v hotovosti. Trošku odbočím k tomu pojištění - ať máte přehled a ,,navrch,, když budete jednat právě s obchodním zástupcem velkoobchodu.
Každá větší firma má v dnešní době pojištění pohledávek. Pojistka kryje riziko nezaplacení faktury odběratelem z důvodu vyhlášení jeho úpadku, platební neschopnosti či neochoty fakturu zaplatit. Podnikatel si může pojistit jednotlivé faktury, které považuje za rizikové nebo celého zákazníka a všechny jeho odběry do určitého limitu. Pokud vám například velkoobchod vystaví fakturu se splatností 14 dní, a vy ji i přes různé upomínky a upozornění nezaplatíte ani za dva tři měsíce, pak předá tuto pohledávku pojišťovně. Pojišťovna převezmeme riziko vaší platební neschopnosti a vašemu dodavateli dlužnou částku vyplatí až do výše 90 % z hodnoty faktury. To se děje na základě postoupení vaší pohledávky (vydaných faktur) . Váš závazek z pohledávky se převede na pojišťovnu, a ta pak vymáhá částku od vás. Velkoobchod tedy dostal svoje peníze zpět - a vy je zaplatíte tak jako tak, ale někomu jinému (pozor s daleko vyšším penálem za prodlení platby).
Jak může taková pojišťovna fungovat?
Příklady dalšího financování,které může velkoobchod využít.
TIP: před jednáním si uvědomte, že velkoobchod potřebuje vás - stejně jako vy jeho. Jednejte napřímo s cílem WIN WIN. To je jednání kdy strany usilují o vzájemný prospěch, tak aby uspokojily své potřeby a snaží se nacházet řešení, které není v přímém konfliktu s požadavky druhé strany. Výsledkem takového jednání je uspokojení potřeb všech stran, často se synergickým efektem (zisk z dohody přesahuje uspokojení potřeb zúčastněných stran). Takovéto jednání podporuje dlouhodobé vztahy.
Jaká je distribuční cesta od vás - k zákazníkovi, to je téma do další kapitoly.
Soubory ke stažení
CHECKLIST A ÚKOLY
DALŠÍ KROKY MODULU:
ZPĚT NA MODUL 1