OBCHODNÍ VZTAHY
LEKCE 2
Cílem této lekce je seznámit vás s obchodními vztahy. Zaměříme se na dva nejdůležitější obchodní vztahy B2B a B2C. Určitě jste tyto pojmy už zaslechli. A proč je důležité toto všechno vědět? Je třeba pochopit fungování trhu, myšlení zákazníků z pozice soukromé osoby nebo firmy a ujasnit si, zda je vhodný prodej toho či onoho zboží pomocí té či jiné metody.
B2C tato zkratka vychází z angličtiny: „Business to Customer,, a v překladu znamená: obchodník → zákazník. B2C tedy zahrnuje především přímý prodej koncovému zákazníkovi (fyzické osobě, domácnosti, apod.) nebo alespoň jeho podporu. Cílem je získat a udržet si zákazníka. V rámci B2C je důležité si předem definovat cílovou skupinu (či cílového zákazníka) a prodej, resp. vzhled vašeho obchodu, tomu přizpůsobit.
B2B zkratka B2B pochází opět z angličtiny „Business to Business“ a v překladu znamená: obchodník → obchodník . B2B se tedy týká obchodních vztahů a vzájemné komunikace mezi dvěma společnostmi. Dodavatel prodává svým obchodním partnerům (dealerům, velkoodběratelům) za speciálních podmínek. Zákazník se do B2B systému musí většinou registrovat.
Firma vyrábějící určitý výrobek (výrobce) je nebo není v přímém kontaktu s kupujícími. Distribuce výrobku zahrnuje všechny činnosti nezbytné k přemístění zboží od výrobce na místo, kde si ho mohou zákazníci koupit. Přesun zboží ke konečnému spotřebiteli (zákazníkovi) je buď cestou přímou nebo nepřímou.
- Přímá cesta je od výrobce k zákazníkovi. Jedná se nejčastěji o zboží denní spotřeby jako je pekárna, zahradnictví, firemní prodejna.
- Nepřímá cesta je tak kdy přemístění zboží k zákazníkovi zprostředkovávají distributoři. Tato cesta může mít několik mezičlánků. Nejčastější je velkoobchod a maloobchod. Tato cesta je pro výrobce nejúčinnější. Nepotřebuje vkládat velké částky do marketingu, nemá náklady na pronájem a vybavení prodejen plošně po ČR, mzdové náklady na prodavače, aj. Tímto způsobem se může zboží dostat ke všem zákazníkům z různých koutů země.
Výrobce může prodávat svoje výrobky i v jiných zemích. Většinou je to pomocí svého obchodního partnera, ten je dovozce pro daný stát a stará se o distribuci výrobků v dané zemi. Zná nákupní chování zákazníků dané země, legislativu, překážky v obchodě aj. Výrobce takto může výrobky prodávat po celém světě. Dovozce pak prodává zboží místním velkoobchodům nebo přímo maloobchodům.
VELKOOBCHOD
V rámci velkoobchodu dochází k prodeji zboží ve velkém množství a tento prodej není primárně určen pro koncového zákazníka (tudíž se z velké části jedná o B2B obchodování). Velkoobchod většinou zásobuje jiný velkoobchod nebo maloobchodní prodejnu. Při obchodování jsou jasně stanovena pravidla převážně v podobě písemné smlouvy. Ve smlouvě bývá uvedeno termín dodání, platby, minimální odebrané množství zboží, slevy apod.
Velkoobchod vytváří široký obchodní sortiment od různých výrobců. Přebírá riziko na nakoupené zboží. Pomohá při podpoře prodeje (reklama).
MALOOBCHOD
V rámci maloobchodu dochází k prodeji menšího množství zboží koncovému zákazníkovi (jedná se tedy o B2C obchodování). Je to poslední článek v distribučním řetězci. Maloobchod je rizikový tím, že se zde střetává nabídka s poptávkou a konkurence stále tlačí ke snižování cen. Možné faktory ovlivňující úspěch či neúspěch maloobchodu jsou cena zboží pro koncového spotřebitele, umístění prodejního místa, druh zboží, jeho prezentace, značka, celková propagace obchodu, cílový zákazník.
Velkoobchod prodává zboží maloobchodníkům za velkoobchodní ceny. Maloobchodníci prodávají zboží konečným spotřebitelům za maloobchodní ceny. Pokud budete chtít provozovat internetový obchod například s drogerií, budete ve velkoobchodě nebo přímo u výrobce, nakupovat za velkoobchodní ceny. Zboží pak budete ve svém internetovém obchodě prodávat za maloobchodní ceny svým zákazníkům.
Maloobchodní ceně se říká také,,koncová cena,, nebo konečná cena, protože určuje cenu, za kterou se zboží prodává konečnému zákazníkovi (též koncovému zákazníkovi). V praxi se žoviálně říká ,,prodej koncákovi,,. Koncový je proto, že tento zákazník již zboží nebude dále prodávat. Koncový zákazník může být nejen soukromá osoba, ale i firma, pokud kupuje zboží pro své použití a né pro další prodej. Příkladem může být nákup čistících prostředků na úklid kanceláře.
JAK TO VLASTNĚ CELÉ FUNGUJE?
Výrobce vyrobí nějaký produkt a stanový jeho maloobchodní cenu. Tu uvede na svém webu, v katalogu. Zákazníci v celé zemi i v zahraničí mají tedy ceny stejné. Aby výrobce neprodával x tisícům koncovým zákazníkům, vybere si několik velkoobchodů, kteří budou v jeho distribučním řetězci, tedy kterým svůj výrobek nabídne a prodá. Nabídne jim slevu z maloobchodní ceny, a za tu si to velkoobchod nakoupí. Velkoobchod si objedná velké množství daného produktu naráz, zazásobí se. Od výrobce odjede např. jeden plný kamion zboží. Pro výrobce je to pohodlné - jen několik obchodních partnerů, dobrá platební morálka, méně starostí.
Velkoobchod si tedy naskladnil produkty od výrobce. Má nasmlouvaných spoustu menších firem, e-shopů, kamenných prodejen nebo dalších velkobchodů. Svým obchodním partnerům nabídne velkoobchodní ceny. Ty jsou v praxi formou rabatů. Rabatové podmínky jsou procentně vyjádřené slevy z maloobchodní (výrobcem pevně dané) ceny. Ty jsou různé, v začátku spolupráce jsou nižší, čím větší obraty u velkoobchodu máte, tedy čím více objednáváte, tak tím máte lepší podmínky. Velkoobchod si vás tím hýčká, a chce abyste u něj dále nakupovali. Na našem příkladu máme slevu -25%. V začátku spolupráce to může být 15 - 20%, pokud jste velký odběratel, pak můžete mít i -30%. Rabatové podmínky jsou tedy v různých hodnotách. Čím více jste pro velkoobchod kvalitní partner, tím lepší podmínky získáváte.
Výrobce tedy stanoví MOC 10.000 Kč bez DPH. Nabídne velkoobchodu slevu - 40% (rabat). Velkoobchod nakoupí zboží za 6.000 Kč a pak nabídne zboží vám se slevou -25%, tj. 7.500 Kč bez DPH. Velkoobchod vydělal 1.500 Kč bez DPH. Na e-shopu nabízíte zboží většinou s nějakou slevou, tím motivujte zákazníka, aby si koupil zboží online u vás - a né v kamenném obchodě. Vy zboží nabídnete zákazníkovi se slevou -10%, tj. za 9.000 Kč. Vy jste vydělal 1.500 Kč a zákazník ušetřil 1.000 Kč.
TIP: když budete mít e-shop s užším výběrem výrobků, budete brát od méně dodavatelů, např. jen ze 2-3 velkoobchodů, budete mít větší obraty - tím pak získáte i vyšší slevy a tím lepší nákupní podmínky, než když budete mít 15 dodavatelů, a od každého budete nakupovat po pár kouscích.
Jak si zajistit dodavatele a super startovní rabat na začátek? V dalším kroku ...
Soubory ke stažení
CHECKLIST A ÚKOLY
DALŠÍ KROKY MODULU:
ZPĚT NA MODUL 1